十四、企业的战略开发(了解)

　　1.战略规划与正式评估：设置量化目标，并根据标准对备选战略进行评估。

　　2.做出决策：作决策时须注意避免评估与决策脱节。

　　3.学习和经验：管理层在决策时会运用其经验，而随着企业进行新的活动，组织又会积累新的经验。

　　4.主要的利益相关者：企业的目标应是创造一个战略空间，确保从企业的整体利益出发制定决策。

　　【例题1?综合题】资料一：沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆?沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了超过7800家商场，员工总数200多万人，分布在全球16个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。

　　沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。沃尔玛全球采购中心总部于2002年在深圳设立。经过十多年的发展，目前沃尔玛已经在全国共89个城市开设了146家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场138家、山姆会员商店3家，社区店2家，同时拥有好又多35%的股权和好又多102家门店。沃尔玛至今在华创造了超过70000个就业机会。作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务和慈善公益活动，十多年来累计向各种慈善公益事业捐献了超过5800万元的物品和资金。沃尔玛十分重视环境保护和可持续发展，并把环保360的理念融入到沃尔玛日常工作的每一个环节，同时沃尔玛也鼓励合作伙伴成为沃尔玛环保360计划的一部分，共同致力于中国的环境保护和可持续发展。

　　与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。

　　沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购，提供更多的就业机会，支持当地制造业，促进当地经济的发展。目前，沃尔玛中国销售的产品中本地产品达到95% 以上，与近2万家供应商建立了合作关系。沃尔玛一贯视供应商为合作伙伴，与供应商共同发展。2008年，在由上海商情――供应商满意度测评办公室中心发布的《2008供应商满意度调查报告》中，沃尔玛问鼎多项满意度最高指标,连续第五年被供应商选为“综合满意度最高的连锁卖场”。

　　2007年7月11日在美国《财富》杂志公布的2007年度世界500强企业排行榜中，美国零售大王沃尔玛公司卷土重来，以3511.39亿美元的年营业收入超过埃克森美浮，再度跃居榜首。2008年7月9日在美国《财富》杂志公布的世界500强企业排行榜中，沃尔玛公司依然稳坐第一把交椅。

　　沃尔玛坚持“给普通百姓提供机会，使他们能与富人一样买到同样的东西”的宗旨，取得成功的关键在于商品物美价廉，对顾客的服务优质上乘。

　　一直致力于可持续发展的沃尔玛百货公司2008年邀请来自沃尔玛主要供应商、中国政府以及非政府组织的1000 多名代表，出席北京可持续发展峰会，进一步推动全球范围内的可持续发展事业。在本次峰会上，为建立一个对环境和社会发展负责任的全球供应链，沃尔玛提出了一系列具有历史意义的决策：

　　到2012 年，沃尔玛直接采购的中国200家主要供应商提高能效20%。沃尔玛将与所有的供应商和竞争对手共同分享环保措施和成功经验。

　　到2012 年，沃尔玛还要求所有直接供应商从环保和社会责任达到最高等级的工厂采购的产品达到95%。

　　到2010 年，沃尔玛中国将设计并开设一家节能40%的新型环保示范店，并减少现有商场能源消耗的30%。

　　到2010 年沃尔玛将着力减少各商店水资源消耗，通过硬件建设和系统开发以及员工用水教育等措施达到节水50%的目标。

　　资料二：零售业的关键是顾客满意度。“天天平价”作为沃尔玛长期奉行的经营宗旨，也正是沃尔玛着眼于顾客的举措。这里的平价不是定期或不定期的减价促销活动，而是长期稳定的保持商品低加价率。沃尔玛始终保持自己的商品售价比其他商店便宜，沃尔玛每周五上午召开经理人员会议，研究商品价格情况。如果有报告说某一商品在其他商场的标价低于沃尔玛，会议可决定降价，保证同种商品在沃尔玛价格最低。

　　能保证这种低价是在压低进货价格和降低经营成本方面下功夫的结果。沃尔玛直接从生产厂家进货，想尽一切办法把价格压低到极限成交。公司纪律严明，监督有力，禁止供应商送礼或请采购员吃饭，以免采购员损公肥私。沃尔玛也把货物的运费和保管费用降到最低。公司在全美有16个配货中心，都设在离沃尔玛商场距离不到一天路程的附近地点。商品购进后直接送到配货中心，再从配货中心由公司专有的集装箱车队运往各地的沃尔玛商场。公司建有最先进的配货和存货系统，公司总部的高性能电脑系统与16个配货中心和1000多家商场的POS终端机相联网，每家商场通过收款机激光扫描售出货物的条形码，将有关信息记载到计算机网络当中。当某一货品库存减少到最低限时，计算机就会向总部发出购进信号，要求总部安排进货。总部寻找到货源，便派离商场最近的配货中心负责运输路线和时间，一切安排有序，有条不紊。商场发出订货信号后36小时内，所需货品就会及时出现在货架上。就是这种高效的商品进、销、存管理，使公司迅速掌握商品进销存情况和市场需求趋势，做到既不积压存货，销售又不断货，加速资金周转，降低了资金成本和仓储成本。

　　压缩广告费用是沃尔玛保持低成本的另一种策略。沃尔玛公司每年只在媒体上做几次广告，大大低于一般的百货公司每年的50～100次的水平。沃尔玛认为，价廉物美的商品就是最好的广告，我们不希望顾客买1美元的东西，就得承担20～30美分的宣传、广告费用，那样对顾客极不公平，顾客也不会对华而不实的商品感兴趣。

　　资料三：市场竞争的严峻事实告诉我们，任何企业如不以满足顾客需要为中心将无法生存下去。对零售业来说，则更是如此。沃尔玛即深谙此理，将“顾客至上”排在公司目标的第一位。

　　沃尔玛的顾客关系哲学是：顾客是老板，顾客永远是对的。每个初到沃尔玛的员工都被谆谆告诫：你不是在为主管或者经理工作，其实你和他们没有什么区别，你们共同拥有一个“老板”――那就是顾客。为使顾客在购物过程中自始至终地感到愉快，沃尔玛要求其员工的服务要超越顾客的期望值：要主动把顾客带到他们找寻的商品前，而不是仅仅给顾客指一指;主动与顾客热情打招呼，询问其是否需要帮助;员工要熟悉自己部门商品的性能优点、特点和价格高低，保证顾客趁兴而来，满意而归。

　　资料四：沃尔玛也重视对职工勤俭风气的培养。沃尔玛说：“你关心你的同事，他们就会关心你。”员工从进公司的第一天起，就受到“爱公司，如爱家”的店训熏陶。从经理到雇员，都要关心公司的经营状况，勤俭节约，杜绝浪费，从细微处做起。这使沃尔玛的商品损耗率只有1%，而全美零售业平均损耗率为2%，从而使沃尔玛大量降低成本。

　　资料五：沃尔玛一向强调忠诚努力的员工对公司经营成功的重要性，认为善待每一位员工才能善待每一位顾客。在沃尔玛，公司员工不被称作雇员，而称为“合伙人”或“同仁”。山姆认为，顾客、员 工和股东都是公司的上帝。公司要靠员工团结一致的献身工作才能成功;反过来，公司也要照顾好它的员工，让他们感到像是在一个大家庭里，自己是公司的一员。公司对员工利益的关心并不只是停留在口头上或是几条标语式的企业文化理论，而是有一套详细而具体的实施方案。

　　要求：

　　(1)简述企业使命的含义和企业使命的要素，并回答沃尔玛的企业使命;

　　(2)简述企业战略目标的制定原则，并结合资料回答沃尔玛的企业战略目标;

　　(3)简述企业战略目标与企业使命的关系;

　　(4)简述沃尔玛采取何种竞争战略，该战略的适用情形及所需的资源和技能;

　　(5)请分析沃尔玛采用的是何种策略来实现其竞争战略，并分析其战略优势;

　　(6)简述能够建立企业核心竞争力的五种资源，并列举评价核心竞争能力的几种方法;

　　(7)结合案例概括沃尔玛的核心竞争力。

　　【答案】

　　(1)企业使命是企业在社会经济中的整体发展方向所担当的角色和责任，也是企业的根本任务或其存在理由。一般来说，绝大多数企业的使命是高度概括和抽象的，企业使命不是对企业经营活动具体结果的表述，而是企业开展活动的方向、原则和哲学。企业使命是对企业“存在理由”的宣言，它要回答“我们的企业为什么要存在的问题”。

　　企业使命的五个要素：

　　①反映企业定位，包括企业盈利方式、社会责任及市场定位的企业价值;

　　②有导向作用 ，明确的使命能够指明企业未来的发展方向;

　　③说明业务范围，即生产什么产品、在哪个领域经营;

　　④有利于界定企业形象，加深客户对企业的认识;

　　⑤企业使命取决于影响战略决策的利益相关者的相对能力。

　　沃尔玛的企业使命是：给普通百姓提供机会，使他们能与富人一样买到同样的东西。

　　(2)在确定战略目标的时候，通常使用一套被称作SMART的基本原则，即：S：Specific，目标应清晰明确;M：Measurable，目标要可量化;A：Attainable，目标具挑战性，具可达性;R：Relevant，目标与使命一致;T：Time-based，目标必须具有明确的截止期限。

　　根据案例提供的资料，沃尔玛确定的战略目标是：

　　①到2012 年，沃尔玛直接采购的中国200家主要供应商提高能效20%。沃尔玛将与所有的供应商和竞争对手共同分享环保措施和成功经验。

　　②到2012 年，沃尔玛还要求所有直接供应商从环保和社会责任达到最高等级的工厂采购的产品达到95%。

　　③到2010 年，沃尔玛中国将设计并开设一家节能40%的新型环保示范店，并减少现有商场能源消耗的30%。

　　④到2010 年沃尔玛将着力减少各商店水资源消耗，通过硬件建设和系统开发以及员工用水教育等措施达到节水50%的目标。

　　(3)联系：战略目标是企业使命的进一步具体化，反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平。

　　区别：战略目标有具体的数量特征和时间界限，通常为3～5年或更长;企业使命是高度概括和抽象的。

　　(4)沃尔玛采取的是成本领先战略。

　　成本领先战略的适用情形：

　　①市场中存在大量的价格敏感用户;

　　②产品难以实现差异化;

　　③购买者不太关注品牌;

　　④消费者的转换成本低。

　　实施成本领先战略所需的资源和技能包括：

　　①建立生产设备实现规模经济;

　　②能够在降低成本的同时满足消费者的需求;

　　③采用最新技术来降低成本和改进生产力，或在可行的情况下采用廉价劳动力;

　　④专注于生产力的提高;

　　⑤在高新技术行业中要充分利用学习曲线效应;

　　⑥将制造成本降到最低;

　　⑦获得更优惠的供应价格。

　　(5)沃尔玛采取成本领先战略，力争成为整个零售行业中成本最低的商家。其采用的主要策略有：①压低进货价格和降低经营成本;②压缩广告费用;③培养职工勤俭的风气，杜绝浪费，降低损耗。

　　沃尔玛实施成本领先战略的优势：

　　①在抵御了竞争对手的进攻的同时，也有力地抵抗了买方讨价还价的威胁。沃尔玛保持价格最低的地位，对于其他零售商而言具有明显的竞争优势，而顾客在购买商品过程中，其还价顶多只能将价格压到市面上的最低价格，沃尔玛的低成本保证了它的利润空间;

　　②具有较强的对供应商的议价能力。沃尔玛的大销量支撑着它的超大进货量，这是它与供应商议价的砝码，而这种能力进一步加强了它的竞争优势;

　　③形成了进入壁垒，沃尔玛依靠它的规模经济形成的低成本对于新进入者而言无疑是很难跨越的壁垒。

　　(6)核心竞争力是指能为企业带来相对于竞争对手的竞争优势的资源和能力。企业具备多种资源，但是，并不是所有的资源都能形成核心竞争力。相反，有的可能会削弱企业的竞争能力。

　　一般来说，能够建立企业核心竞争力的资源主要包括以下五种：

　　①建立竞争优势的资源;②稀缺资源;③不可被模仿的资源;④不可替代的资源;⑤持久的资源。

　　评价核心竞争能力的主要方法有：

　　①企业的自我评价;②行业内部比较;③基准分析;④成本驱动力和作业成本法。与传统的成本会计方法相比作业成本法能提供更有用的信息。

　　⑤竞争对手的信息。

　　(7)根据案例资料，沃尔玛的核心竞争力可以概括为以下几个方面：

　　①天天平价――低成本核心竞争力的培育;②顾客至上――优质服务能力的培育;③高效的物流配送系统;④独特的企业文化。

　　【例题2?综合题】肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地拥有超过11000多家的餐厅。这些餐厅遍及80多个国家，从中国的长城，直至巴黎繁华的闹市区、风景如画的索非亚市中心以及阳光明媚的波多黎各，都可见到以肯德基为标志的快餐厅。

　　1987年11月12日，中国第一家肯德基餐厅在北京前门开业。从而开始了它在这个拥有世界最多人口的国家的发展史。1992年10家，1996年100家，2004年1000家，2007年2000家。截至2009年2月4日，肯德基在中国餐厅数量达到2500多家。

　　今天，肯德基的业务发展得到了中国消费者广泛地认可，有了很大的飞跃：1999年根据专业的调研公司在中国30个城市16677份问卷调查显示，最早进入中国市场的西式快餐――肯德基，因其独有的美食和品质，被中国消费者广泛熟知和喜爱，被公认为“顾客最常惠顾的”名牌，名列前十名国际知名品牌的榜首。2000年11月28日，肯德基在中国的连锁餐饮企业中领先同业，第一个突破400家，创国际快餐连锁业在中国开店数的之最。到2003年1月，肯德基在两年多的时间里，又在中国突破800家连锁餐厅。至今肯德基在全中国设有32家肯德基有限公司，管理并经营着全国近200多个城市里850多家连锁餐厅，这样的发展速度和规模，使肯德基成为一家在中国发展最迅速的快餐连锁企业。

　　但肯德基发展不是一帆风顺的。根据世界卫生组织的报告指出，肯德基所制作和出售的大部分食品属于不被推荐食品，亦被俗称为“垃圾食品”。在一些国家，如意大利，瑞典，芬兰等国的政府禁止肯德基进入境内经营。在2005年，中国大陆地区的肯德基所提供的鸡块调味料中，被验出添加了苏丹红――一种严重危害人体健康的添加剂，肯德基公司承认事件。还有一个美国组织指控肯德基提供的炸薯条可能致癌。

　　现在肯德基聘请了10多位国内的专家学者作为顾问，负责改良、开发适合中国人需求的快餐品种。肯德基一直以炸鸡、菜丝沙拉、土豆泥作为当家品种，但是对于中国人饮食口味不断变化，品种过于单一对发展前景不利。老美为迎合中国人的口味相继推出了备受中国人民欢迎的肯德基“辣鸡翅”、“鸡腿堡”、“芙蓉鲜蔬汤”等品种，对肯德基这家一向注重传统和标准化的老店来说，这是前所未有的转变。

　　要求：

　　(1)运用SWOT分析法对肯德基进行分析;

　　(2)简述肯德基采用的经营模式;

　　(3)结合(2)举例说明该经营模式有哪些类型，肯德基采用的经营模式属于哪一类型;

　　(4)简述肯德基采用该经营模式的优势;

　　(5)针对肯德基所面临的问题，对肯德基今后的发展提出你的建议。

　　【答案】

　　(1)SWOT分析是将企业内部环境的优势与劣势、外部环境的机会与威胁同列在一张“十”字形图表中加以对照。优势和劣势是针对内部而言，机会和威胁是针对外部而言。SWOT分析是各类发展战略规划中最常用的分析工具之一。

　　S: 肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，有着悠久的历史，顾客忠诚度和品牌效应。业务发展得到了中国消费者广泛地认可，因其独有的美食和品质，被中国消费者广泛熟知和喜爱，被公认为“顾客最常惠顾的”名牌，名列前十名国际知名品牌的榜首。为迎合中国人的口味相继推出了倍受中国人民欢迎的食品。

　　W:近期大家对于健康问题的日益关注，对于肯德基快餐的质疑声越来越高。肯德基所制作和出售的大部分食品属于不被推荐食品，亦被俗称为“垃圾食品”。一些国家的政府禁止肯德基进入境内经营。2005年苏丹红事件对肯德基的影响。一个美国组织指控肯德基提供的炸薯条可能致癌。

　　O:快餐行业仍有巨大的发展潜力，肯德基在中国的连锁餐饮企业中领先同业，成为一家在中国发展最迅速的快餐连锁企业。

　　T: 近年来，中国快餐行业诸侯群起，激烈程度已近白热化。各式西方快餐纷纷进入中国市场，而且中国本土的快餐业迅速崛起，使得市场竞争更加残酷。快餐行业的食品安全问题对肯德基也造成威胁。

　　(2)肯德基采用了特许经营的模式。

　　特许经营是指具有产品、服务或品牌竞争优势的企业，选择并授权若干家企业从事其特许业务活动的一种经营方式。特许经营的本质是控制、沟通、自主及持续关系，即授权企业为实现合作的“双赢”，对接受特许权的企业进行经营指导和控制，并收取一定的特许费。合作企业之间既是一种控制的关系，也是一种相互沟通协作、彼此尊重对方的自主权的持续关系。一旦特许方发现被特许方有违反协议的行为或要求，或者双方感到这种合作无利可图，那么特许方可以收回特许权，被特许方也可以退出特许经营，从而终止这种关系。

　　肯德基选择并授权若干家企业从事其特许业务活动――肯德基快餐店的连锁经营。

　　一般而言，特许经营有如下特征：

　　①特许经营是特许人和受许人之间的契约关系;

　　②特许人将允许受许人使用自己的商号和(或)商标和(或)服务标记、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其他工业和(或)知识产权;

　　③受许人自己对其业务进行投资，并拥有其业务;

　　④受许人需向特许人支付费用;

　　⑤特许经营是一种持续性关系。

　　(3)现有的特许经营体系有四种类型：①制造企业与零售业相结合，如汽车企业或石油企业对销售店或加油站的特许;②制造企业与批发商相结合，如著名饮料企业把商标或品牌的特许权转让给批发商;③服务企业与零售店相结合，如日常生活中经常遇到的快餐服务、食品销售、美容美发等以服务为中心的零售特许;④批发商和零售店相结合，即批发商把个人的商誉卖给零售店而结成的一种关系，是零售店得到的一种品牌或在一定地区的特许代理权、包销权。

　　肯德基属于其第三类，服务业与零售店相结合。

　　(4)肯德基利用特许经营能够实行大规模的低成本扩张。对于肯德基来说，借助特许经营的形式，可以获得如下优势：

　　①特许商能够在实行集中控制的同时保持较小的规模，既可赚取合理利润，又不涉及高资本风险，更不必兼顾加盟商的日常琐事。

　　②由于加盟店对所属地区有较深入的了解，往往更容易发掘出企业尚没有涉及的业务范围。肯德基已经不断推出符合中国居民口味的各食品。

　　③由于特许商不需要参与加盟者的员工管理工作，因而本身所必需处理的员工问题相对较少。

　　④肯德基不拥有加盟商的资产，保障资产安全的责任完全落在资产所有人的身上，肯德基不必承担相关责任。

　　⑤肯德基可以借助特许经营建立分销网络，确保产品的市场开拓。

　　(5)根据世界卫生组织的报告指出，肯德基所制作和出售的大部分食品属于不被推荐食品，亦被俗称为“垃圾食品”。在一些国家，如意大利，瑞典，芬兰等国的政府禁止肯德基进入境内经营。在2005年，中国大陆地区的肯德基所提供的鸡块调味料中，被验出添加了苏丹红──一种严重危害人体健康的添加剂，肯德基公司承认事件。还有一个美国组织指控肯德基提供的炸薯条可能致癌。以及行业竞争的加剧，这些都对肯德基的经营造成了极大的威胁。

　　在今后的经营过程中，肯德基应注意迎合顾客的需求，迎和行业的发展趋势。针对人们对食品健康问题的高度关注，聘请专家进行研究，尽快推出新式的健康的快餐，以应对人们对其“垃圾食品”的质疑。

　　在特许经营方面，肯德基仍须严格把关，以严格控制肯德基加盟店的食品口味与质量，对其声誉负责。

　　在经营战略方面，可以考虑与供应商建立合作伙伴关系，采取纵向一体化的战略，从而能够从供应商方面获取更加稳定，质量可靠的货源供应。

　　在沟通方面要向顾客、社会公众以及政府监管部门宣传其产品的健康性，例如，肯德基推出的健康早餐，以创立其健康的形象。

　　【例题3?简答题】 2006年创维集团提出了“十一五规划”，使2010年的销售收入增长到500亿元，核心产业彩电业务2010年将实现300亿元的销售收入，而移动通讯业务将实现收入达100亿元，机顶盒、半导体、液晶模组等新业务也将实现100亿元的销售规模。然而，过去几年创维的“十一五规划”推进并不顺利，金融危机的到来让创维彩电海外销售，从2008年12月开始大幅下降，2009年2月海外销售出现了82%的跌幅。2008年6月创维数码发布公告称，将创维手机80%股权以“1元加1港元”的价格转让给宝易通讯和亮成集团，手机业务出局，同时企业也收缩了其他相关业务，将重点放在彩电业务上。

　　要求：

　　(1)简述收缩型战略的类型;

　　(2)说明收缩型战略的利弊。

　　【答案】

　　(1)收缩型战略分为扭转战略、剥离战略和清算战略。

　　(2)优点表现在：

　　①在衰退或经营不善的情况下实行收缩型战略，有利于正确判断经营领域的盈亏状况，及时清理、放弃无利可图或亏损的领域，提高效率，降低费用，增加收益、改善财务状况，使企业及时渡过难关。

　　②采用转向、放弃战略，使企业有可能更加有效地组合配置资源，提高经营效率，发挥和增强企业的优势、实力，在不断适应市场需要的同时，使自身取得新的发展机会。

　　③可以避免竞争，防止两败俱伤。

　　缺点表现为：采取缩小经营的措施，往往会削弱技术研究和新产品开发能力，使设备投资减少，陷于消极的经营状态，影响企业的长远发展。

　　【例题4?简答题】假设A公司专生产奶粉，根据市场细分，其产品有成年人奶粉、儿童奶粉、孕妇奶粉，各有差异特点。这时有市场挑战者B公司，抓住儿童奶粉这一已被细分出来的市场，再加以特别细分，集中资源设计开发出儿童奶粉中的0～1岁专用奶粉，1～2岁奶粉，3岁以上的奶粉，以更好满足消费者的差异需求。

　　要求：

　　(1)指出A公司采用的是哪一种竞争战略?采用该战略的优势是什么?

　　(2)指出A公司所采用的竞争战略类型的适用情形和面临的风险;

　　(3)指出B公司所采用的竞争战略类型。

　　【答案】

　　(1)A公司采用的是差异化战略。差异化战略的优势是能够吸引品牌忠诚度高且对价格不敏感的顾客，从而获得超过行业平均水平的收益。

　　(2)差异化战略适用于下列情形：

　　①产品能够充分实现差异化，且为顾客所认可;

　　②顾客的需求是多样化的;

　　③企业所在产业技术变革较快，创新成为竞争的焦点。

　　差异化战略面临的风险：

　　①竞争者可能模仿，使得差异消失;

　　②产品或服务差异对消费者来说失去了重要意义;

　　③与竞争对手的成本差距过大;

　　④采用差异化集中战略者能在细分市场上实现更大的差异化。

　　(3)B公司采用的是集中差异化战略。

　　【例题5?简答题】某汽车制造厂多年来一直专注生产轿车，但随着汽车市场竞争日趋激烈，发展前景不容乐观，公司管理层欲对今后的长远发展进行战略性决策。然而公司内部高层意见不统一。一派认为现在公司每年生产轿车所需的钢材价格居高不下，而钢材成本占整车成本的比重较高，应果断进入钢铁行业以控制原材料成本;另一派认为尽管农用拖拉机市场竞争也很激烈，而且生产轿车和生产农用拖拉机面对的市场截然不同。但随着国家支持“三农”的各项优惠政策的出台，我国农村对农用拖拉机的需求很大，公司应该发挥在轿车生产中积累起来的优势和经验尽快进入这一领域。

　　要求：

　　(1)指出以上两派观点各自应采用什么样的增长战略?

　　(2)指出以上两种战略的适宜情形。

　　【答案】

　　(1)主张进入钢铁行业，采用的是后向一体化战略;主张进入农用拖拉机行业，采用的是相关多元化(同心多元化)战略。

　　(2)后向一体化战略就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。该战略的适宜条件是：

　　①供应商成本较高、可靠性较差而难以满足企业需要;

　　②供应商数量少而需求方竞争者众多;

　　③企业所在产业增长潜力较大;

　　④企业具备后向一体化所需的资金、人力资源等;

　　⑤供应环节的利润率较高。

　　相关多元化战略是指企业以现有业务为基础进入相关产业的战略，该战略有利于企业利用原有优势来获得融合优势。相关性可以是产品、生产技术、管理技能、营销技能以及用户等方面的类似。该战略的适宜条件是：企业在产业内有较强竞争优势，而该产业成长性或吸引力逐渐下降时，适宜采用该战略。

　　【例题6?简答题】近年来，越来越多的企业透过全球范围内出现的产品过剩、价格下滑现象，逐步认清我们所面临的虚拟经济社会是一个“合作第一”的时代，没有合作就没有竞争。兼并重组就是虚拟经济的一种主要形式。当今许多名闻遐迩的跨国公司，他们的企业发展史也正是一部成功的兼并重组史。

　　众所周知，企业文化是一个“动态稳定”的概念，二者是辩证统一的。“动态”说明它是不断发展变化的，“稳定”则说明它有较强的延续性。文化重组成功与否，不仅要看企业的类别，领导的决心，更要看员工思想的转变，因为企业文化是生动活泼的，只有让每一个员工都认可，并在他们身上得以体现，才能成为一个有机的统一整体，才算完成文化重组。用钱可以收购成百上千个企业，可是却买不到优秀的企业文化。

　　“小天鹅”的崛起是因为企业内部有一种巨大的精神因素在起作用，这就是“小天鹅”的企业文化和企业精神。“小天鹅”在兼并重组的过程中注重文化重组，不断探索，逐步熟悉，并针对不同文化差异采取不同的策略，把握时机，出奇制胜，创造双赢。

　　“小天鹅”与武汉“荷花”的合作具有中国特色，这种合作是在跨地区的国有企业之间进行的，不仅仅是一种经济行为，更有丰富的文化内涵。

　　武汉荷花洗衣机厂是国内十大洗衣机厂之一，但由于经营不善，成为武汉市亏损大户。李建民厂长针对当时“荷花”产品的市场萎缩、品牌声誉下降、企业资金短缺等具体问题几经思考，主动找出路，谋求与有实力的企业合作。“小天鹅”想壮大，“荷花”想发展，双方异曲同工、不谋而合。但是“小天鹅”与“荷花” 毕竟各自有不同的出发点，产品也不仅仅是换牌子就行的，所以双方的合作首先要了解和磨合的是企业文化而不是产品。

　　“小天鹅”进驻“荷花”的工作组在调研中发现：“荷花”厂缺的是质量文化。要让大家都知道：只有健康的思想才能指导健康的行动，进而保证企业健康发展。如何控制质量，这要求所有人、所有过程、所有工作都必须围绕质量来完成。按“小天鹅”5000次无故障运行的标准，他们对“荷花”产品进行测试，让“荷花” 的产品接受严峻的考验，让“荷花”员工看到他们产品的问题，自然也就找到了努力的方向。工作组邀请“荷花”厂的领导一起考察市场，一起听取客户和用户的意见。“荷花”厂领导终于明白：“荷花”的出路就是在企业内部做好质量基础工作，依法治厂。

　　“荷花”厂抽调70名大学生和中层干部到市场感受竞争;听取用户反映，并且在厂内设立了劣质零件曝光台。产品严格按“小天鹅”的5000次无故障运行的高质量标准考核，可靠的产品质量为占领市场打下了扎实的基础。

　　“荷花”的员工也在合作中逐步接受“小天鹅”的质量文化：末日理念。倘若有一天，“荷花”没有了“小天鹅”对双缸机的订单，“荷花”厂将面临停产。由于条件限制，“小天鹅”与“荷花”的产品外观相同，只有区分市场，避免冲突，才能形成一种协同作战、平等竞争的局面。如果市场冲突，同室操戈，势必影响双方合作。“小天鹅”所有的双缸机不在湖北露面。“小天鹅”信守诺言，让出部分国内市场，此举赢得了荷花员工的信任和当地政府的好感，为以后更大的发展打下了坚实的基础。

　　要求：根据案例资料回答以下问题：

　　(1)简述总体战略的类型。

　　(2)“小天鹅”与武汉“荷花”的合并属于总体战略中的哪一种战略?实施该战略的主要目的是什么?该战略通常适用于哪些情形?

　　(3)简述战略发展的方法，“小天鹅”寻求的是哪一种战略发展方法?

　　(4)简述并购的动因和并购的协同效应;

　　(5)按并购双方所处的行业以及按被并购方对并购所持态度不同来划分，“小天鹅”并购“荷花”分别属于哪一类并购?

　　(6)简述评判战略的成功标准。

　　【答案】

　　(1)公司总体战略包括成长型战略、稳定型战略和收缩型战略。其中，成长型战略又包括一体化战略(包括纵向一体化战略和横向一体化战略)、密集型战略(包括市场渗透战略、产品开发战略和市场开发战略)和多元化战略(包括相关多元化战略和非相关多元化战略);稳定型战略包括暂停战略、无变战略和维持利润战略;收缩型战略包括扭转战略、剥离战略和清算战略。

　　(2)“小天鹅”与武汉“荷花”的合并属于总体战略中的横向一体化战略。

　　实施横向一体化战略的主要目的是：减少竞争压力、实现规模经济和增强自身实力以获取竞争优势。

　　横向一体化战略通常适用于下列情形：

　　①企业所在行业竞争较为激烈;

　　②企业所在行业规模经济较为显著;

　　③如果企业的横向一体化符合反垄断法的规定，则能在局部取得一定的垄断地位;

　　④企业所在行业增长潜力较大;

　　⑤企业具备横向一体化所需的资金、人力资源等。

　　(3)战略发展的方法包括内部发展、并购战略、联合发展和战略联盟(包括合资经营、特许经营、OEM等)。“小天鹅”寻求的战略发展方法是并购战略。

　　(4)并购的动因包括：

　　①通过引进新的产品系列、占据市场份额来实现营销方面的优势;

　　②通过收购本行业中的企业来对新进入者设置更为有效的壁垒;

　　③实现多元化;

　　④获取规模经济;

　　⑤获得技术与技能

　　⑥获得流行资源;

　　⑦通过形成大到无法被收购的规模来避免被人收购而保持独立性。

　　并购的协同效应包括：

　　①营销与销售协同效应;②经营协同效应;③财务协同效应;④管理协同效应。

　　(5)按并购双方所处的行业来划分，该并购属于横向并购;按被并购方对并购所持态度不同来划分，该并购属于友善并购。

　　(6)评判战略的成功标准包括：适宜性标准、可行性标准和可接受标准。